近日，比爾阿克曼(國(guó)際知名對(duì)沖基金經(jīng)理人)發(fā)布調(diào)查報(bào)告稱(chēng)，康寶萊涉及傳銷(xiāo)業(yè)務(wù)，通過(guò)發(fā)展下線會(huì)員獲取非銷(xiāo)售盈利。與此同時(shí)，曾參與過(guò)康寶萊直銷(xiāo)的部分中國(guó)直銷(xiāo)員也紛紛出來(lái)指責(zé)康寶萊模式讓他們血本無(wú)歸。
但這也不禁令人思考，這家號(hào)稱(chēng)“暢銷(xiāo)全球”的減肥保健品公司為何會(huì)有此“內(nèi)憂(yōu)外患”的處境？
直銷(xiāo)員自購(gòu)撐起康寶萊業(yè)績(jī)
記者通過(guò)查詢(xún)康寶萊市場(chǎng)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，其體重管理系列產(chǎn)品支撐了康寶萊90%以上的銷(xiāo)售額。然而據(jù)康寶萊旗下直銷(xiāo)人員介紹，這些明星減肥產(chǎn)品的主要成分其實(shí)是一些蛋白質(zhì)與維生素以及礦物質(zhì)的混合物，以“吃少一點(diǎn)，補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)”為原理達(dá)到減肥效果。“實(shí)際效果其實(shí)就跟只吃脫脂牛奶和水果差不多。”該人員介紹。
可就是這樣一款簡(jiǎn)單的減肥產(chǎn)品，其價(jià)格卻與市場(chǎng)上的其他的同類(lèi)產(chǎn)品不可同日而語(yǔ)。
根據(jù)康寶萊公司官方網(wǎng)站價(jià)格顯示，康寶萊營(yíng)養(yǎng)蛋白粉(400g)的價(jià)格為218元，平均每克單價(jià)0.54元。而同類(lèi)產(chǎn)品中，康恩貝蛋白質(zhì)粉(450g)的價(jià)格為118.3元，平均每克0.26元；交大昂立旗下昂立高鈣蛋白質(zhì)粉(275克×2罐)的售價(jià)為109元，折合每克0.19元。
有趣的是，在身價(jià)顯得比同類(lèi)產(chǎn)品更為尊貴的同時(shí)，其投入?yún)s比同行精簡(jiǎn)不少。記者通過(guò)查閱各家公司的2012年財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，康寶萊、康恩貝、交大昂立的研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為1.1%、2.63%、3.22%。這種反常的性?xún)r(jià)比，使得康寶萊旗下的消費(fèi)者叫苦不迭。
據(jù)康寶萊直銷(xiāo)代表陳怡介紹，如果想要減肥，平均一個(gè)減肥者每月要花兩三千元買(mǎi)他們的減肥產(chǎn)品，而且需要長(zhǎng)年服用才能見(jiàn)效。而對(duì)短期試用者，如果效果不顯著可能是由于服用時(shí)間不足。
“這種觀點(diǎn)在康寶萊直銷(xiāo)員中普遍存在。然而，卻并不是所有的消費(fèi)者都有耐心長(zhǎng)期花高價(jià)服用其產(chǎn)品。這使得康寶萊實(shí)際銷(xiāo)售的情況并不如想象中的樂(lè)觀。”從事互聯(lián)網(wǎng)和直銷(xiāo)運(yùn)作模式研究的范偉云對(duì)記者分析道。
正是這種實(shí)體銷(xiāo)售中隱現(xiàn)的疲軟勢(shì)頭，導(dǎo)致了康寶萊直銷(xiāo)員成為了康寶萊產(chǎn)品的“接盤(pán)者”。
據(jù)康寶萊公司公關(guān)部表示：“直銷(xiāo)員是公司產(chǎn)品消費(fèi)者的一部分，這是直銷(xiāo)企業(yè)共同的特點(diǎn)。”也就是說(shuō)，直銷(xiāo)人員成為了康寶萊消費(fèi)受眾中不可忽視的群體。
同時(shí)，康寶萊公司還認(rèn)為：“直銷(xiāo)的銷(xiāo)售精髓就是純粹通過(guò)人與人的傳播完成的，而不依靠其他渠道。通常情況下，銷(xiāo)售的過(guò)程是，消費(fèi)者自己使用產(chǎn)品并認(rèn)可產(chǎn)品，然后分享給自己身邊的人或其他需要產(chǎn)品的人群。如果直銷(xiāo)員自己不使用、不認(rèn)可自己出售的產(chǎn)品，怎么去銷(xiāo)售？”
直銷(xiāo)模式隱憂(yōu)頻現(xiàn)
康寶萊公司上述看似無(wú)可厚非的理論，實(shí)際上卻與我國(guó)的相關(guān)規(guī)定不甚相符。
查詢(xún)我國(guó)2005年起施行的《禁止傳銷(xiāo)條例》規(guī)定可以發(fā)現(xiàn)：組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的，屬于傳銷(xiāo)行為。
然而范偉云告訴記者，這條規(guī)定在中國(guó)目前的直銷(xiāo)行業(yè)中卻沒(méi)有得到重視。
“嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，我國(guó)的法律確實(shí)不允許直銷(xiāo)企業(yè)要求被發(fā)展人員認(rèn)購(gòu)商品。但直銷(xiāo)員認(rèn)購(gòu)自己服務(wù)企業(yè)的商品，成為主要消費(fèi)群體，卻已經(jīng)成為了直銷(xiāo)行業(yè)的潛規(guī)則，直銷(xiāo)企業(yè)幾乎無(wú)一例外存在這種情況。”范偉云表示。
陳怡也對(duì)記者宣稱(chēng)：“如果不買(mǎi)產(chǎn)品就無(wú)法成為業(yè)務(wù)代表，也就不能享受提成，要想賺錢(qián)就先投資買(mǎi)產(chǎn)品吧。”
這種要求加入直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員必須購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的做法，很難與傳銷(xiāo)行為明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)。
正是這種潛規(guī)則，讓康寶萊直銷(xiāo)員陷入了“賺錢(qián)賺不到，脫身脫不了”的尷尬境地。
在陳怡提供的康寶萊獎(jiǎng)金制度介紹中記者了解到，由于所有業(yè)績(jī)都以PV值(積分，1PV=12元)計(jì)算，使得月售1000PV成為了直銷(xiāo)員中的分水嶺。達(dá)到這個(gè)級(jí)別，直銷(xiāo)員就可以升為高級(jí)業(yè)務(wù)代表，銷(xiāo)售利潤(rùn)超過(guò)20%，還可以發(fā)展自己的下級(jí)客戶(hù)，共同獲取提成。如果銷(xiāo)售額繼續(xù)擴(kuò)大，獎(jiǎng)金額度更高。
但現(xiàn)實(shí)卻遠(yuǎn)沒(méi)有這么樂(lè)觀。
康寶萊一位曾經(jīng)的高級(jí)業(yè)務(wù)代表吳麗蓉告訴記者，為了保證自己有23%的銷(xiāo)售提成，每月必須達(dá)到12000元(1000PV)以上的銷(xiāo)售額。這使得她在3個(gè)月內(nèi)幾乎動(dòng)用了所有的家族關(guān)系才勉強(qiáng)消化掉積壓的產(chǎn)品。然而在這之后，市場(chǎng)反應(yīng)仍然冷淡，面對(duì)每月過(guò)萬(wàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力，她已然無(wú)計(jì)可施。
“這種還只是康寶萊直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的初級(jí)直銷(xiāo)人員。”陳怡對(duì)記者透露，如果想做到更高的層次，“人比銷(xiāo)售更重要”。
康寶萊獎(jiǎng)金制度規(guī)定：“無(wú)限代獎(jiǎng)金，即直銷(xiāo)員可領(lǐng)取自己以下前三代直銷(xiāo)員銷(xiāo)售總額的1%至5%；四代以后無(wú)數(shù)代銷(xiāo)售總額的1%、2%、3%至3.5%。”這使得拉人入伙的吸引力甚至超過(guò)了銷(xiāo)售本身。
“拉人雖然沒(méi)有提成，但是下線有業(yè)績(jī)你就有提成。同時(shí)，雖然公司沒(méi)有明文規(guī)定要買(mǎi)貨，但是我的上級(jí)卻不斷要求我們進(jìn)貨，否則影響提成。這與‘金字塔銷(xiāo)售’有什么區(qū)別？”吳麗蓉對(duì)記者透露。正是這種擔(dān)憂(yōu)，使得她最終選擇退出康寶萊直銷(xiāo)。
“太極”招式規(guī)避責(zé)任
既然存在諸多漏洞，康寶萊為何仍然平安無(wú)事？
范偉云告訴記者，一般直銷(xiāo)企業(yè)遇到這些問(wèn)題都會(huì)通過(guò)各種方式打“太極”，就算能查到參與上下線的人，也查不到這些人與直銷(xiāo)企業(yè)之間的直接關(guān)系。企業(yè)總部會(huì)把所有的問(wèn)題都推到經(jīng)銷(xiāo)商身上，從而使之與公司總部無(wú)關(guān)。
而康寶萊打“太極”的主要招式之一，則是“營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部”模式。
據(jù)一位武漢康寶萊經(jīng)銷(xiāo)商介紹，這些所謂的營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部，并沒(méi)有統(tǒng)一的店名、商標(biāo)，甚至從店外看不出和康寶萊有任何關(guān)系，而是多以“養(yǎng)生館”等形式出現(xiàn)。其主要業(yè)務(wù)也不是以零售康寶萊產(chǎn)品為主，而是為客戶(hù)提供健康咨詢(xún)和管理服務(wù)，讓客戶(hù)到店里按照事先配好的療程食用康寶萊的保健食品。
號(hào)稱(chēng)“暢銷(xiāo)全球”的減肥保健品公司康寶萊，近日被質(zhì)疑涉嫌傳銷(xiāo)，且一些參與過(guò)康寶萊直銷(xiāo)的部分中國(guó)直銷(xiāo)員也出來(lái)指責(zé)康寶萊模式讓他們血本無(wú)歸
近日，比爾阿克曼(國(guó)際知名對(duì)沖基金經(jīng)理人)發(fā)布調(diào)查報(bào)告稱(chēng)，康寶萊涉及傳銷(xiāo)業(yè)務(wù)，通過(guò)發(fā)展下線會(huì)員獲取非銷(xiāo)售盈利。與此同時(shí)，曾參與過(guò)康寶萊直銷(xiāo)的部分中國(guó)直銷(xiāo)員也紛紛出來(lái)指責(zé)康寶萊模式讓他們血本無(wú)歸。
但這也不禁令人思考，這家號(hào)稱(chēng)“暢銷(xiāo)全球”的減肥保健品公司為何會(huì)有此“內(nèi)憂(yōu)外患”的處境？
直銷(xiāo)員自購(gòu)撐起康寶萊業(yè)績(jī)
記者通過(guò)查詢(xún)康寶萊市場(chǎng)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，其體重管理系列產(chǎn)品支撐了康寶萊90%以上的銷(xiāo)售額。然而據(jù)康寶萊旗下直銷(xiāo)人員介紹，這些明星減肥產(chǎn)品的主要成分其實(shí)是一些蛋白質(zhì)與維生素以及礦物質(zhì)的混合物，以“吃少一點(diǎn)，補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)”為原理達(dá)到減肥效果。“實(shí)際效果其實(shí)就跟只吃脫脂牛奶和水果差不多。”該人員介紹。
可就是這樣一款簡(jiǎn)單的減肥產(chǎn)品，其價(jià)格卻與市場(chǎng)上的其他的同類(lèi)產(chǎn)品不可同日而語(yǔ)。
根據(jù)康寶萊公司官方網(wǎng)站價(jià)格顯示，康寶萊營(yíng)養(yǎng)蛋白粉(400g)的價(jià)格為218元，平均每克單價(jià)0.54元。而同類(lèi)產(chǎn)品中，康恩貝蛋白質(zhì)粉(450g)的價(jià)格為118.3元，平均每克0.26元；交大昂立旗下昂立高鈣蛋白質(zhì)粉(275克×2罐)的售價(jià)為109元，折合每克0.19元。
有趣的是，在身價(jià)顯得比同類(lèi)產(chǎn)品更為尊貴的同時(shí)，其投入?yún)s比同行精簡(jiǎn)不少。記者通過(guò)查閱各家公司的2012年財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，康寶萊、康恩貝、交大昂立的研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為1.1%、2.63%、3.22%。這種反常的性?xún)r(jià)比，使得康寶萊旗下的消費(fèi)者叫苦不迭。
據(jù)康寶萊直銷(xiāo)代表陳怡介紹，如果想要減肥，平均一個(gè)減肥者每月要花兩三千元買(mǎi)他們的減肥產(chǎn)品，而且需要長(zhǎng)年服用才能見(jiàn)效。而對(duì)短期試用者，如果效果不顯著可能是由于服用時(shí)間不足。
“這種觀點(diǎn)在康寶萊直銷(xiāo)員中普遍存在。然而，卻并不是所有的消費(fèi)者都有耐心長(zhǎng)期花高價(jià)服用其產(chǎn)品。這使得康寶萊實(shí)際銷(xiāo)售的情況并不如想象中的樂(lè)觀。”從事互聯(lián)網(wǎng)和直銷(xiāo)運(yùn)作模式研究的范偉云對(duì)記者分析道。
正是這種實(shí)體銷(xiāo)售中隱現(xiàn)的疲軟勢(shì)頭，導(dǎo)致了康寶萊直銷(xiāo)員成為了康寶萊產(chǎn)品的“接盤(pán)者”。
據(jù)康寶萊公司公關(guān)部表示：“直銷(xiāo)員是公司產(chǎn)品消費(fèi)者的一部分，這是直銷(xiāo)企業(yè)共同的特點(diǎn)。”也就是說(shuō)，直銷(xiāo)人員成為了康寶萊消費(fèi)受眾中不可忽視的群體。
同時(shí)，康寶萊公司還認(rèn)為：“直銷(xiāo)的銷(xiāo)售精髓就是純粹通過(guò)人與人的傳播完成的，而不依靠其他渠道。通常情況下，銷(xiāo)售的過(guò)程是，消費(fèi)者自己使用產(chǎn)品并認(rèn)可產(chǎn)品，然后分享給自己身邊的人或其他需要產(chǎn)品的人群。如果直銷(xiāo)員自己不使用、不認(rèn)可自己出售的產(chǎn)品，怎么去銷(xiāo)售？”
直銷(xiāo)模式隱憂(yōu)頻現(xiàn)
康寶萊公司上述看似無(wú)可厚非的理論，實(shí)際上卻與我國(guó)的相關(guān)規(guī)定不甚相符。
查詢(xún)我國(guó)2005年起施行的《禁止傳銷(xiāo)條例》規(guī)定可以發(fā)現(xiàn)：組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的，屬于傳銷(xiāo)行為。
然而范偉云告訴記者，這條規(guī)定在中國(guó)目前的直銷(xiāo)行業(yè)中卻沒(méi)有得到重視。
“嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，我國(guó)的法律確實(shí)不允許直銷(xiāo)企業(yè)要求被發(fā)展人員認(rèn)購(gòu)商品。但直銷(xiāo)員認(rèn)購(gòu)自己服務(wù)企業(yè)的商品，成為主要消費(fèi)群體，卻已經(jīng)成為了直銷(xiāo)行業(yè)的潛規(guī)則，直銷(xiāo)企業(yè)幾乎無(wú)一例外存在這種情況。”范偉云表示。
陳怡也對(duì)記者宣稱(chēng)：“如果不買(mǎi)產(chǎn)品就無(wú)法成為業(yè)務(wù)代表，也就不能享受提成，要想賺錢(qián)就先投資買(mǎi)產(chǎn)品吧。”
這種要求加入直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員必須購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的做法，很難與傳銷(xiāo)行為明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)。
正是這種潛規(guī)則，讓康寶萊直銷(xiāo)員陷入了“賺錢(qián)賺不到，脫身脫不了”的尷尬境地。
在陳怡提供的康寶萊獎(jiǎng)金制度介紹中記者了解到，由于所有業(yè)績(jī)都以PV值(積分，1PV=12元)計(jì)算，使得月售1000PV成為了直銷(xiāo)員中的分水嶺。達(dá)到這個(gè)級(jí)別，直銷(xiāo)員就可以升為高級(jí)業(yè)務(wù)代表，銷(xiāo)售利潤(rùn)超過(guò)20%，還可以發(fā)展自己的下級(jí)客戶(hù)，共同獲取提成。如果銷(xiāo)售額繼續(xù)擴(kuò)大，獎(jiǎng)金額度更高。
但現(xiàn)實(shí)卻遠(yuǎn)沒(méi)有這么樂(lè)觀。
康寶萊一位曾經(jīng)的高級(jí)業(yè)務(wù)代表吳麗蓉告訴記者，為了保證自己有23%的銷(xiāo)售提成，每月必須達(dá)到12000元(1000PV)以上的銷(xiāo)售額。這使得她在3個(gè)月內(nèi)幾乎動(dòng)用了所有的家族關(guān)系才勉強(qiáng)消化掉積壓的產(chǎn)品。然而在這之后，市場(chǎng)反應(yīng)仍然冷淡，面對(duì)每月過(guò)萬(wàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力，她已然無(wú)計(jì)可施。
“這種還只是康寶萊直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的初級(jí)直銷(xiāo)人員。”陳怡對(duì)記者透露，如果想做到更高的層次，“人比銷(xiāo)售更重要”。
康寶萊獎(jiǎng)金制度規(guī)定：“無(wú)限代獎(jiǎng)金，即直銷(xiāo)員可領(lǐng)取自己以下前三代直銷(xiāo)員銷(xiāo)售總額的1%至5%；四代以后無(wú)數(shù)代銷(xiāo)售總額的1%、2%、3%至3.5%。”這使得拉人入伙的吸引力甚至超過(guò)了銷(xiāo)售本身。
“拉人雖然沒(méi)有提成，但是下線有業(yè)績(jī)你就有提成。同時(shí)，雖然公司沒(méi)有明文規(guī)定要買(mǎi)貨，但是我的上級(jí)卻不斷要求我們進(jìn)貨，否則影響提成。這與‘金字塔銷(xiāo)售’有什么區(qū)別？”吳麗蓉對(duì)記者透露。正是這種擔(dān)憂(yōu)，使得她最終選擇退出康寶萊直銷(xiāo)。
“太極”招式規(guī)避責(zé)任
既然存在諸多漏洞，康寶萊為何仍然平安無(wú)事？
范偉云告訴記者，一般直銷(xiāo)企業(yè)遇到這些問(wèn)題都會(huì)通過(guò)各種方式打“太極”，就算能查到參與上下線的人，也查不到這些人與直銷(xiāo)企業(yè)之間的直接關(guān)系。企業(yè)總部會(huì)把所有的問(wèn)題都推到經(jīng)銷(xiāo)商身上，從而使之與公司總部無(wú)關(guān)。
而康寶萊打“太極”的主要招式之一，則是“營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部”模式。
據(jù)一位武漢康寶萊經(jīng)銷(xiāo)商介紹，這些所謂的營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部，并沒(méi)有統(tǒng)一的店名、商標(biāo)，甚至從店外看不出和康寶萊有任何關(guān)系，而是多以“養(yǎng)生館”等形式出現(xiàn)。其主要業(yè)務(wù)也不是以零售康寶萊產(chǎn)品為主，而是為客戶(hù)提供健康咨詢(xún)和管理服務(wù)，讓客戶(hù)到店里按照事先配好的療程食用康寶萊的保健食品。
